Низька ціна (або демпінг) - звичайні хитрощі в комерційній клінінговій індустрії, а також у багатьох інших сферах послуг. Стратегія демпінгуючих компаній наступна — використовуємо найнижчу ціну, щоб виграти тендер, а потім просто не надаємо весь пакет послуг (сподіваючись, що клієнт не помітить) або, якщо не пощастить — попросимо більше грошей пізніше.

Ми бачимо це знову і знову, кожен четвертий тендер або відбір, в якому ми беремо участь, закінчується перемогою постачальника з нереально низькою ціною. У нас особисто є пара прикладів того, як ми втрачали чинних клієнтів через такі компанії. І це яскраві приклади того, наскільки помилкова стратегія замовника, коли він вибирає постачальника послуг клінінгу з найнижчою ціною

Реальний приклад «Імпел Гріффін»

Протягом п'яти років ми виконували щоденне прибирання в дуже непростій будівлі та, в цілому, у нас були відмінні результати і якість. Та сам Клієнт протягом усіх п'яти років був задоволений співпрацею з нами. Коли прийшов час проводити черговий тендер, стало абсолютно очевидно, що нові співробітники, що відповідають за створення технічного завдання і за вибір постачальника, були непідготовленими, недосвідченими та зосередженими на спробах отримати більше за менші гроші. Те технічне завдання, що було створено ними, охоплювало такий обсяг робіт, який як мінімум подвоїв би їх поточний бюджет. Проте, критерій оцінки вибору постачальника клінінгових послуг був виключно — ціна (найнижча, як ви розумієте) і контракт підписали з компанією, яка запропонувала майже половину поточного бюджету. Вибачте, математика просто не спрацювала, і тендерні фахівці не змогли зрозуміти, до чого це призведе пізніше.

Ось ще один «прекрасний» кейс

Буквально на днях наш фахівець побачив пост на сайті LinkedIn. Пост був опублікований київською клінінговою компанією, що пропонувала «вигідну угоду» та «супер акцію». Вони запропонували кожному потенційному клієнту, побити найнижчу ціну, яку їм запропонують на 10%. Ви бачите в цьому проблему? Нас це просто жахнуло.


Спрощена формула ціни за клінінг наступна:


• час, необхідний для прибирання відповідно до вашого технічного завдання;
• оплата праці.


От і все. Звичайно, є й інші фактори, такі як накладні витрати та розмір прибутку, але час і оплата праці є основою будь-якої оцінки проєкту з прибирання. Різноманітні ціни можуть бути надані на торгах в залежності від здатності підрядника точно оцінити необхідний обсяг робіт і, звичайно ж, їх бажаний прибуток. Як правило, це призводить до різної градації цін, що призводить до того, що починаєте звертати увагу на інші фактори в пропозиціях підрядників, такі як: досвід компанії, експертність, портфель послуг, рекомендації. І, хотілося б, щоб ці чинники були зважені в рівній мірі з ціною при прийнятті рішення.

 

 

Повернемося до «угоди», рекламованої в повідомленні LinkedIn. Як ви думаєте, що відбувається, коли компанія пропонує гарантоване 10% зниження від найнижчої ціни будь-якого конкурента? По-перше, вони пропонують вам ціну, яку вони не розраховують самостійно і яка заснована на оцінці іншої компанії. По-друге, вони не мають ні найменшого уявлення про те, що містить ця найнижча ціна, і про який тип прибирання, і про які обсяги йдеться у проєкті. Участь в такого роду «акції» може привести тільки до двох очевидних результатів:

  1. Через кілька місяців ваша знижка в 10% неминуче збільшиться, коли клінінгова компанія заявить, що їм потрібно більше часу / людей / техніки та, відповідно, грошей для прибирання того обсягу робіт, який вказаний в контракті.
  2. Через місяць — два ви помітите, що перелік робіт і домовленості, зазначені в контракті, не дотримуються. Звичайно, ви поскаржитеся, напишете рекламацію, але повірте, нічого не зміниться, і незабаром ви будете змушені планувати ще один процес торгів або відбору.

 

Опція низької ціни завжди закінчується однаково погано. Замовник програє через погані показники з прибирання, брудної будівлі та додаткового робочого навантаження для управління компанією з прибирання, яка не працює. А потім доводиться повторювати процес запиту пропозицій знову і знову. Час і гроші. Сумнівна економія, чи не так?

Поради, як не стати жертвою низької ціни при наступному виборі постачальника клінінгових послуг:

  • Переконайтеся, що обсяг робіт в технічному завданні та виділений бюджет синхронізовані. Якщо ви не знаєте, як це зробити, зверніться до надійного консультанта, який має такий досвід. Або до передових сервісних компаній. Справжні експерти та лідери ринку проконсультують і допоможуть Вам безкоштовно.
  • Ще один варіант, щоб переконатися, що ваш запит і бюджет реалістичні, — це організувати попередню перевірку пропозицій підрядників. Вкажіть ваші площі, і які у вас приміщення з високим / низьким пріоритетом, а потім попросіть компанії вказати рекомендований обсяг послуг (з детальним описом: кількість персоналу, відрахувань, хімії, інвентарю, техніки) і загальну ціну. Ця стратегія може бути складною для порівняння, але вона дозволить підрядникам запропонувати свій реальний досвід і забезпечити баланс між продуктивністю та ефективністю. Також, ви наочно зможете побачити хто з потенційних постачальників свідомо занижує ціну (опираючись на кількість персоналу, графік робіт, податкові відрахування, технології), а хто пропонує реальні вартості згідно з вашими обсягами робіт.
  • З'ясуйте, які компанії використовують ваші колеги, знайомі. Які компанії виявилися такими, що заслуговують довіри, а які ні. Потім складіть список підрядників, з якими ви хотіли б працювати, і запросіть їх взяти участь у торгах.
  • Якщо ви вже працюєте з підрядником, який зіграв у «низьку ціну», і ви бачите негативні результати, почніть шукати альтернативу.

Філософія Імпел Гріффін, полягає в наданні «реальних» цін і обсягів робіт, які представляють цінність та чесність. Ми не завжди можемо виграти тендер з такою стратегією, але, коли ми вступаємо в співробітництво з клієнтами, які розуміють нашу позицію, розбираються в ціноутворенні клінінгу, ми створюємо чесні та поважні відносини з самого початку.

Опція низької ціни завжди закінчується однаково погано. Замовник програє через погані показники з прибирання, брудної будівлі та додаткового робочого навантаження для управління компанією з прибирання, яка не працює. А потім доводиться повторювати процес запиту пропозицій знову і знову. Час і гроші. Сумнівна економія, чи не так?

До речі, контракт, який ми приводили як наш особистий приклад і який програли компанії з низькою ціною тепер, на жаль, в такій же ситуації. Ніколи не сумнівайтеся в старому прислів'ї: «Ви отримуєте те, за що платите». Особливо, якщо мова йде про чистоту вашого приміщення і про здоров'я ваших людей.