Низкая цена (или демпинг) - обычная уловка в коммерческой клининговой индустрии, а также во многих других сферах услуг. Стратегия демпингующих компаний следующая – используем самую низкую цену, чтобы выиграть тендер, а затем просто не предоставляем весь пакет услуг (надеясь, что клиент не заметит) или, если не повезет — попросим больше денег позже.

Мы видим это снова и снова, каждый четвертый тендер или отбор, в котором мы принимаем участие, заканчивается победой поставщика с нереально низкой ценой. У нас лично есть пара примеров того, как мы теряли существующих клиентов из-за таких компаний. И это яркие примеры того, насколько ошибочна стратегия заказчика, когда он выбирает поставщика услуг клининга с самой низкой ценой.

Реальный пример «Импел Гриффин»

В течение пяти лет мы выполняли ежедневную уборку в очень непростом здании и, в целом, у нас были отличные результаты и качество. И Клиент на протяжении всех пяти лет был доволен сотрудничеством с нами. Когда пришло время проводить очередной тендер, стало совершенно очевидно, что новые сотрудники, отвечающие за создание технического задания и за выбор поставщика, были неподготовленными, неопытными и сосредоточенными на попытках получить больше за меньшие деньги. То техническое задание, что было создано ими, включало в себя такой объем работ, который как минимум удвоил бы их текущий бюджет. Тем не менее, критерий оценки выбора поставщика клининговых услуг был исключительно – цена (самая низкая, как вы понимаете) и контракт подписали с компанией, которая предложила почти половину текущего бюджета. Извините, математика просто не сработала, и поэтому тендерные специалисты не смогли понять, к чему это приведет позже.

Вот еще один «прекрасный» кейс.

Буквально на днях наш специалист увидел пост на сайте LinkedIn. Пост был опубликован киевской клининговой компанией, предлагающей «выгодную сделку» и «супер акцию». Они предложили каждому потенциальному клиенту, побить самую низкую цену, которую им предложат на 10%. Вы видите в этом проблему? Нас это просто ужаснуло.


Упрощенная формула цены за клининг следующая:


• время, необходимое для уборки в соответствии с вашим техническим заданием;
• оплата труда.


Вот и все. Конечно, есть и другие факторы, такие как накладные расходы и размер прибыли, но время и труд являются основой любой оценки проекта по уборке. Разнообразные цены могут быть предоставлены на торгах в зависимости от способности подрядчика точно оценить требуемый объем работ и, конечно же, их желаемую прибыль. Как правило, это приводит к разной градации цен, что приводит к тому, что вы обращаете внимание на другие факторы в предложении, такие как опыт компании, экспертность, портфель услуг, рекомендации и т. д. И, хотелось бы, чтобы эти факторы были взвешены в равной степени с ценой при принятии решения.

 

 

Вернемся к «сделке», рекламируемой в сообщении LinkedIn. Как вы думаете, что происходит, когда компания предлагает гарантированное 10% снижение от любой самой низкой стоимости конкурентов? Во-первых, они предлагают вам цену, которую они не рассчитывают самостоятельно и которая основана на оценке другой компании. Во-вторых, они не имеют ни малейшего представления о том, что включает в себя эта самая низкая цена, и о каком типе уборки, и о каких объемах идет речь. Участие в такого рода «акции» может привести только к двум очевидным результатам:

  1. Через несколько месяцев ваша скидка в 10% неизбежно увеличится, когда клининговая компания заявит, что им нужно больше времени/людей/техники и, соответственно, денег для уборки в соответствии с объемом работ, который указан в контракте.
  2. Через месяц - два вы заметите, что перечень работ и договоренности, указанные в контракте, не соблюдаются. Конечно, вы пожалуетесь, напишете рекламацию, но поверьте, ничего не поменяется, и вскоре вы будете вынуждены планировать еще один процесс торгов или отбора.

 

Опция низкой цены всегда заканчивается одинаково. Заказчик проигрывает из-за плохих показателей уборки, грязного здания и дополнительной рабочей нагрузки для управления компанией по уборке, которая не работает, а затем приходится повторять процесс запроса предложений снова и снова. Время и деньги. Сомнительная экономия, не так ли?

Следуйте этим советам, чтобы не стать жертвой низкой цены при следующем выборе поставщика клининговых услуг:

  • Убедитесь, что объем работ в техническом задании и выделенный бюджет синхронизированы. Если вы не знаете, как это сделать, обратитесь к надежному консультанту, который имеет такой опыт. Или к передовым сервисным компаниям. Настоящие эксперты и лидеры рынка проконсультируют и помогут Вам бесплатно.
  • Еще один вариант, чтобы убедиться, что ваш запрос и бюджет реалистичны, - это организовать предварительную проверку предложений подрядчиков. Укажите ваши площади, и какие у вас области/помещения с высоким/низким приоритетом, а затем попросите компании указать рекомендованный объем услуг (с детальным описанием: количество персонала, отчислений, химии, инвентаря, техники) и общую цену. Эта стратегия может быть сложной для сравнения, но она позволит подрядчикам предложить свой реальный опыт и обеспечить баланс между производительностью и эффективностью. Также, вы наглядно сможете увидеть кто из потенциальных поставщиков сознательно занижает цену (по количеству персонала, графику работ, налоговым отчислениям, технологиям), а кто предлагает реальные стоимости согласно вашим объемам работ.
  • Выясните, какие компании используют ваши коллеги, знакомые. Какие компании оказались заслуживающими доверия, а какие нет. Затем составьте список подрядчиков, с которыми вы хотели бы работать, и пригласите их принять участие в торгах.
  • Если вы уже работаете с подрядчиком, который сыграл в «низкую цену», и вы видите отрицательные результаты, начните искать альтернативу.

Философия Импел Гриффин, заключается в предоставлении «реальных» цен и объемов работ, которые представляют ценность и честность. Мы не всегда можем выиграть тендер с такой стратегией, но, когда мы вступаем в сотрудничество с клиентами, понимающими нашу позицию, разбирающихся в ценообразовании клининга, мы создаем честные и уважительные отношения с самого начала.

Опция низкой цены всегда заканчивается одинаково. Заказчик проигрывает из-за плохих показателей уборки, грязного здания и дополнительной рабочей нагрузки для управления компанией по уборке, которая не работает, а затем приходится повторять процесс запроса предложений снова и снова. Время и деньги. Сомнительная экономия, не так ли?

Кстати, здание, которое мы проиграли компании с низкой ценой теперь, увы, в такой же ситуации. Никогда не сомневайтесь в старой пословице: «Вы получаете то, за что платите». Особенно, если речь идет о чистоте вашего помещения и о здоровье ваших людей.